В сентябре пользователи, пришедшие из Яндекс Директа, оставили 28 заявок на автомобили под заказ. Средняя стоимость заявки составила 5 822,86 ₽. По сравнению с августом заявок стало на 40% больше, а стоимость одной заявки снизилась на 2,6%. За этим результатом — пересборка рекламных кампаний, подключение данных из CRM и перераспределение бюджета между направлениями.

Клиент занимается поставкой автомобилей под заказ из Китая, Кореи и Японии. Реклама уже приводила обращения, но за общей статистикой было трудно разглядеть главное: какие кампании находят покупателей, а какие просто расходуют бюджет. Ситуацию осложняло неполное отслеживание заявок. Предстояло разобраться, почему в одном рекламном кабинете соседствуют направления с заметной отдачей и кампании почти без результата — и куда уходят деньги, которые могли бы приводить новых покупателей.

Ключевое решение приняли после анализа отдельных кампаний: оценивать рекламу автомобилей из разных стран отдельно. Общая стоимость заявки скрывала разницу между направлениями. Одни кампании приводили обращения и лиды в CRM, другие расходовали деньги почти без результата. Поэтому сосредоточились на работающих направлениях и начали отключать те, которые не оправдывали затрат.

В июле, до подключения к проекту, уже работала реклама. По данным Метрики, пользователи оставили две заявки — обе по направлению Китая. Средняя стоимость заявки составила 9 456,91 ₽.

К проекту подключились в августе. Подготовку начали с разбора прежней рекламы. Заявки чаще приходили по запросам со словом «купить». Это стало отправной точкой для новой семантики: сделали акцент на намерении заказать автомобиль — «купить», «заказать», «под заказ». Задача состояла в том, чтобы привлекать людей, которые уже выбирают машину для покупки.

Одновременно нашли ошибки в привязке запросов к моделям. Например, в группах Audi Q2 и Q5 использовались ключевые фразы про Audi Q3. Собрали новую семантику в Wordstat по моделям из списка клиента, проверили посадочные страницы и подготовили объявления. Для Китая и Кореи опирались на конкретные автомобили, для Японии использовали также общие запросы об автомобилях под заказ.

Отдельно проверили, как фиксируются обращения. Логика простая: управлять рекламой можно только тогда, когда виден её результат. Проверка показала, что заявки через основные формы отслеживаются, а часть обращений из чата теряется. Зафиксировали проблему и продолжили работу над аналитикой.

Прежние кампании продолжали работать и в августе. За месяц пользователи оставили 20 заявок: 11 по направлению Китая и девять по Корее. Средняя стоимость заявки составила 5 977 ₽. Подготовленные новые кампании ещё ждали запуска.

Новые кампании запустили 1–2 сентября: на Поиске и в РСЯ по всем трём странам. Перед запуском скорректировали быстрые ссылки, добавили преимущества и удалили дубли объявлений.

В сентябре подключили Битрикс к Метрике, чтобы при анализе видеть не только отправку заявки, но и дальнейшую работу с лидом. Первые данные из CRM показали, что лиды приходят с Поиска.
Решили дать этому каналу больше возможностей: перевели кампании на стратегию «Максимум кликов», подключили управление ставками через биддер и постепенно увеличили целевой объём трафика. В середине сентября распределили бюджет в пропорции 80% на Поиск и 20% на РСЯ. Для Китая и Кореи исключили Дальний Восток из географии показов, поскольку основной спрос видели в западных регионах.

Для возвращения заинтересованных посетителей добавили ретаргетинг по моделям. Человеку, который заинтересовался конкретным автомобилем и не оставил заявку, решили снова показывать эту модель. Также добавили группы Toyota Yaris Cross, обновили изображения и подготовили видео.

Параллельно проверили ещё одну идею — рекламу каталога автомобилей. Запустили три товарные кампании, но заявок они не принесли. Остановили их и отправили в архив. По итогам анализа отключили и поисковую кампанию по Китаю: за сентябрь она дала только одну заявку. Освободившийся бюджет распределили между оставшимися направлениями.

В течение месяца проверяли UTM-метки, анализировали поисковые запросы и добавляли минус-фразы.

Сентябрь завершили с 28 заявками: 13 по направлению Кореи, восемь по Японии и семь по Китаю. Средняя стоимость заявки составила 5 822,86 ₽.

Расходы за сентябрь составили 163 039,99 ₽ против 119 539,92 ₽ в августе. Увеличение числа заявок сопровождалось ростом вложений, при этом средняя стоимость обращения немного снизилась.

Первый месяц работы новых кампаний принёс 28 заявок и показал, какие направления стоит развивать дальше. По сравнению с августом число заявок выросло на 40%, а средняя стоимость одной заявки снизилась на 2,6%.