К нам обратился предприниматель, который занимается привозом автомобилей с аукционов Японии. Ему интересны заявки от клиентов, которые хотят привезти машины класса Комфорт и Бизнес. В основном это Mazda CX-5, Hyundai Santa Fe, Honda Accord и прочее. Средний чек на такой автомобиль 2,5 миллиона рублей.

В начале аудита увидели, что рекламные кампании разделены на поиск и РСЯ. Чтобы вам было понятнее, коротко расскажу, что такое РСЯ и почему ее важно разделять с рекламой на поиске.

РСЯ – это реклама на партнерских сайтах и сервисах Яндекса. Таких площадок более 50 тысяч, благодаря чему РСЯ приводит очень много посетителей на сайт.

Предприниматель тестировал рекламу в Яндекс в течение месяца. В итоге рекламная кампания на партнерских сайтах (РСЯ) отработала лучше, чем на поиске. Однако результаты обеих кампаний оставляли желать лучшего – цена заявки была высокой, а самих заявок было очень мало.

Выслушав жалобы и пожелания клиента, сформировали следующий план работ:

1. Проверить сайт. На нем должна быть шапка с уникальным торговым предложением, формы для заявки, удобный каталог, блок с преимуществами и так далее;
2. Провести анализ рекламных кампаний: посмотреть настройки рекламы, объявления, поисковые запросы, их соответствие со страницами сайта, на что расходуется бюджет и прочее;
3. Внести необходимые корректировки, чтобы снизить цену заявки.

Отказы и время на сайте

Группы объявлений

Процент отказов оказался большим – 60,4%. Вдобавок, те люди, которые оставались на сайте, в среднем проводили на нем 17 секунд.

Отказы – это процент людей, которые провели на сайте менее 15 секунд. Вы можете проверить этот показатель в Яндекс Метрике. Для каждой ниши есть своя норма отказов. Для Авто из Японии это 10-20%.

Высокий процент отказов может говорить о двух вещах: либо ваша реклама приводит некачественный трафик, либо что-то не так с вашим сайтом. Чтобы понять, в чем проблема, сравните процент отказов в Яндекс Метрике между переходами из поисковых систем и по рекламе.

Если процент отказов одинаково высокий, значит, дело в сайте. Поведение пользователей на нем вы можете отследить в Яндекс Метрике в разделе Вебвизор, чтобы выявить слабые места и скорректировать их.

Если процент отказов с рекламы выше, значит, она приводит некачественный трафик. В этом случае нужно проверить ее настройки, объявления и внести необходимые корректировки.

Также отметили, что в каждой кампании группы объявлений разделены по ключевым фразам и моделям автомобилей. Пример таких групп:

• Авто японии заказать
• Авто японии аукцион
• Авто японии купить
• Rav4
• Outlander
• Eclipse cross

Благодаря такому разделению вы можете отслеживать эффективность ключевых слов, отключать дорогостоящие объявления и те, которые приносят мало заявок.

У рекламы на поиске и рекламы на партнерских сайтах разные алгоритмы показов. Реклама на поиске работает с пользователями, которые ищут ваш товар или услугу здесь и сейчас. Реклама в РСЯ догоняет клиентов, которые уже искали ваше предложение, и возвращает их на сайт. С партнерских сайтов Яндекса приходит больше пользователей, но с поиска заявки обычно более качественные, а конверсия выше.

Однако поисковая система Яндекс – одна, а компаний по привозу авто из Японии – сотни. Предприниматели этой ниши выставляют высокие ставки, соревнуясь за первые места в поисковой выдаче. Из-за этого цена клика на поиске может быть 100 рублей, когда в РСЯ она будет 10 рублей. Следовательно, поиск и РСЯ по-разному расходуют рекламный бюджет.

Также у них отличаются настройки. Например, в рекламу на поиске необходимо регулярно добавлять минус-слова, чтобы снизить количество нецелевых кликов. А вот в РСЯ они могут сократить охваты, из-за чего трафика будет сильно меньше.

Поэтому, чтобы эффективно управлять рекламным бюджетом и вносить какие-либо корректировки, лучше разделять рекламные кампании на поиск и РСЯ.

Аудит сайта

После аудита рекламы посмотрели сайт и обнаружили множество серьезных ошибок:

• Форма заявки сложная
• Выбор марки и модели авто принудительный
• Много полей для заполнения

Также на сайте отсутствовали:

• Уникальное торговое предложение
• Фото команды
• Отзывы реальных клиентов

Уникальное торговое предложение – это то, почему клиент должен выбрать вас, а не конкурентов. Например, вы готовы привезти автомобиль за 4 недели или даете гарантию в течение 30 дней после получения. Уникальное предложение должно быть в шапке сайта, чтобы клиент сразу увидел его и оставил заявку. А наличие таких элементов как реальные отзывы, фото команды, примеры работ и прочее повышает доверие пользователей и дает им понять, что ваша компания – реальная.

Сайт оказался слабым и с визуальной точки зрения: темные и тусклые цвета сменялись ярким белым фоном. Местами текст тяжело читается, приходится напрягать глаза. А форма выбора авто в начале сайта выбивается из общего вида как на ПК, так и в мобильной версии.

Как видите, процент отказов примерно одинаковый. Детально изучили остальные настройки рекламных кампаний, чтобы исключить вариант с нецелевым трафиком. Проверили:

• Настройки ГЕО, пол и возраст, устройства
• Поисковые запросы пользователей
• Запрещенные площадки в РСЯ
• Минус-слова для рекламы на поиске
• Ставки и бюджет рекламных кампаний

В результате аудита поняли, что реклама в Яндекс настроена хорошо и приводит целевой трафик. Можно внести некоторые корректировки, но они не повлияют на общий результат. Исходя из всей полученной информации, делаем вывод о том, что проблема кроется в сайте.

Создание сайта

Сделали новый одностраничный сайт, так как корректировать старый было бы слишком долго. Добавили:

• Уникальное торговое предложение в шапку сайта
• Несколько форм с призывом к действию
• Простой и понятный каталог
• Блок с преимуществами для клиента
• Информацию о компании, контакты и ссылки на соцсети
• Реальные отзывы покупателей
  

Рекламные кампании в Яндекс отработали месяц и принесли следующие результаты:

• 18,6% отказов
• 318 заявок
• 548 рублей цена заявки
• 175 тысяч рекламный бюджет

Если сравнить эти показатели с теми, что были до создания нового сайта и внесения корректировок, получатся следующие цифры:

• Количество заявок увеличилось на 30%
• Цена заявки снизилась на 27%
• Среднее время пользователей на сайте увеличилось до 3-х минут

Так как реклама на партнерских сайтах Яндекса приводила больше заявок за меньшую стоимость, было решено снизить расходы на поиск и направить образовавшийся финансовый остаток на рекламу в РСЯ. Такое перераспределение поможет эффективнее использовать рекламный бюджет, не увеличивая его.

Внесли дополнительные минус-слова для рекламы на поиске и снизили ставки на некоторые поисковые запросы. Отключили площадки в РСЯ, которые приносили дорогостоящие и нецелевые заявки.

Результаты рекламных кампаний

Внесение корректировок

Если ваша реклама в Яндекс плохо работает, проверьте не только ее настройки, но и сайт, на который попадают пользователи. Сравните отказы в Яндекс Метрике между переходами из поисковых систем и по рекламе. Если процент отказов примерно одинаковый – вам срочно нужно переделать сайт.

Также стоит отметить, что для ниши Авто из Японии реклама на партнерских сайтах Яндекса работает лучше. По сравнению с рекламой на поиске, она приводит больше заявок за меньшую стоимость. Вы можете привлечь 100 заявок с помощью рекламы в РСЯ условно за 50 тысяч рублей, пока ваши конкуренты соревнуются за первые места в поисковой выдаче и тратят сотни тысяч рублей на привлечение тех же 100 заявок.

Если у вас есть проблема с рекламной кампанией в Яндексе, готовы БЕСПЛАТНО провести аудит и рассказать, как можно повысить эффективность вашей рекламы. Обращайтесь!

Выводы и рекомендации